今天，我们就来聊聊东南亚的跨境电子商务领域的门道。首先，我们将深入剖析东南亚跨境电子商务的当前格局，探索其中的机遇与潜在挑战。

　　接着重点分享COD模式，就是一手交钱一手交货的那种。这种模式在东南亚特别流行，我得告诉你们怎么选产品能更受欢迎，怎么搭建一个转化高的COD单页，还有怎么转化更多的订单。

　　我在东南亚做COD的时候也踩过不少坑，那些坑我现在想想都觉得心疼。但没关系，我今天都准备分享给你们，希望能为你们的跨境电子商务之路提供一些启示。

　　跨境电商商业在东南亚、欧美和南美十分盛行，大致上可以分为两大模式：平台电商和独立站。东南亚的Shopee（腾讯投资）与Lazada（阿里控股）是两大电子商务平台代表。另一种模式包括自建独立站和COD支付的单页销售模式，为商家提供了灵活多样的运营选择。这两种模式各具特色，独立且大范围的应用于全球市场。

　　平台电商模式其实更偏重于产品思维，我跟很多卖家交流过，他们其实最主要的重心就是怎么将这样的产品卖出去，围绕着这样的产品去做事情，比如说怎么开广告，怎么去测评，怎么做这样的产品的链接，怎么开发更好的供应链。

　　独立站或COD这种模式的话，它更加偏向于流量思维。也就是说，我们更关心的重点是流量在哪里，怎么去掌握这些流量。

　　比如说，我要做马来西亚市场，那么马来西亚人群的用户画像是怎样的，用户习惯又是怎样的，这些都需要去了解。

　　他们很喜欢用哪些平台，我们大家可以通过哪些媒体触碰到他们，他们这一个年龄段很喜欢哪些产品，我们再去找到对应的产品去匹配，去卖给他，更类似千人千面这样的形式。

　　互联网用户激增：至2020年，东南亚新增互联网用户4000万，总数突破4.8亿，覆盖近80%的人口。疫情期间，平均每日上网时长明显地增加，菲律宾用户更是达到日均5.2小时，彰显了该地区对数字生活的高度依赖。

　　经济迅速增加：2019年，东南亚六国GDP总量达3万亿美元，占东盟十国GDP的96%，排名全球第四，集中体现了该区域的经济实力。

　　电商经济预期高涨：预计到2025年，东南亚互联网经济的GDP将触及3000亿美元大关，显示出电商市场的广阔前景。

　　年轻且数字化的消费者群体：东南亚拥有世界上最年轻且互联网普及率迅速提升的消费者群体之一，这部分群体对数字服务和电商的接受度高，为电商公司可以提供了庞大的潜在客户基础。

　　电商渗透率增长空间巨大：尽管电商渗透率相比来说较低，但这在某种程度上预示着有巨大的增长潜力和市场扩展空间，特别是在印尼、越南等人口大国，电商市场仍处于爆发前夜。

　　消费升级趋势：随着中产阶级的崛起，花了钱的人品质、品牌和服务的需求日益增强，为高品质、个性化商品和服务提供了广阔的市场空间。

　　物流难题：地理复杂性和基础设施不足导致物流成本高昂，尤其是岛屿众多的地区，如印尼和菲律宾，物流效率低下影响了电商体验。

　　支付系统不完善：尽管移动支付在逐步推广，但一手交钱一手交货仍然是主流，限制了交易效率和安全性，增加了退换货风险。

　　法律监管差异：各国间不同的法律和法规、税收政策和消费的人保护标准增加了跨国电商的合规难度和运营成本。

　　文化多样性：语言、宗教、习俗的多样性要求电商企业一定实施高度本地化的市场策略，以适应各地区的特点。

　　市场之间的竞争加剧：随着更多国内外企业的涌入，市场竞争日趋激烈，对品牌差异化、产品创新和用户体验提出了更高要求。

　　COD其实是一个支付方式而已，即一手交钱一手交货。但是COD这个词，在我们这个圈子里，好像不单单是一种支付方式。

　　确实，我们说的COD，更多的认为它是一种模式，就是一个单页的这种模式，基于一个单独产品的落地页，在FaceBook或TIktok上，去投放广告，然后客户下单，通过一手交钱一手交货这种支付方式，完成最后交易的一种模式。

　　这样的一种模式，也能够理解为国内的二类电商，那为什么在东南亚，要做COD这种模式？

　　在前面，我有讲到东南亚电商基础设施是不够完善的，尤其是支付部分，东南亚的线上支付，只有新加坡信用卡的普及率达到了90%，而别的地方都很低。

　　基本上大家更习惯一手交钱一手交货一些，在越南这个地区，近80%的人没有银行卡。所以，在东南亚这一市场，做COD还是很好的一种选择。欧美的独立站与东南亚COD相比，其实欧美的独立站是在SaaS建站工具上建立了一个网站，而东南亚的COD，相对而言是最简单的，就是一个H5页面，我们叫做Landing page（落地页），也可以简称为LP。只要落地页做的十分吸引，就能吸引买家下单。

　　关于做这样模式的单页要多少页面，通常来说我们测品，前面只需要用一个页面去测一下，这样的产品在这样的领域有没这个市场，就会看到它的点击率、购买情况及转化率等。

　　你的主页上的评分，还有你帖子的评论等等，就是点赞数，这些其实都会影响到你的转化。

　　新手如果绝对没做过跨境或者COD的这种经验，我是比较推荐做台湾，虽然说台湾竞争还比较大，但台湾至少语言是相通的，仅只是繁体字的区别，然后大多数习惯其实也差不多。

　　做完台湾之后，紧接着可以做马来或新加坡，因为马来和新加坡大多数人是看得懂中文的，所以沟通各方面会省力一些。反而一些小语种的地区，像是泰国、越南以及印尼，这种语言沟通比较麻烦。

　　系统市面上有很多，坑也有很多，我也踩过很多坑，这里推荐的是长安COD系统，长安COD系统是我目前用过比较好的系统，最主要是能独立布署搭建到我们自己的服务器上，做到完全的私有化，系统和业务数据全部在自己的服务器上面，安全性超强，防止SaaS系统内部人员盗单，自带cloak和AB跳，还支持单独屏蔽TK和FB的审核人员，很给力！

　　这个系统支持单页/双页，多地区，多模版，多语言，能一键在货代系统建单自动跟踪物流等功能，效果特别好！COD、香港COD、中东COD、东南亚COD等地区，创建产品也很简单！

　　配置完成后即可得到一个转化高的COD单页，用于用于台湾香港东南亚中东开展COD业务。

　　选品这一块，各位明白的也比较多了，通常有SPY品/开品两种方式，第三方选品这些大多数人应该也都比较懂，这边就不再过多赘述了。

　　选品，通常情况下要看我们要去投哪个地区，一般我比较倾向于在平台选品，就是在Shopee、Lazada或者速卖通、阿里国际站、亚马逊等。

　　选品，我们第一步会看当地地区哪些产品好卖，其次是考虑小件产品，重量不能太重，且价格成本比较低，一单成本基本控制在50以内。

　　选品，我认为关键点在于要通过数据去了解当地群众究竟喜欢什么，所以很难用到SOP流程。

　　因为你对一个地区了解的程度越深，你选出的品中品率就越高。慢慢地看到一件产品到底适不适合这个地区。

　　对于产品的定价也要因地区而异，在这里分享一下我们的产品定价模式。首先我们普货产品的成本会控制在50块钱以内，然后最终售卖价格会定在200~500元，其他不适宜讲的，我就暂时不说了。

　　对于产品定价而言，原则上很简单，就是产品成本+物流成本+广告成本×签收率+你所得利润值，就是产品的最终定价。

　　其中产品的成本和物流是固定值，比较不确定的是在广告和签收率上面，签收率每个地区都有一个固定的值，要先去确定好这个值，再去控制你的广告成本，广告投入的越低，你所得利润就会越高。相反，你就会亏本。

　　流量获取，我们一般会选择在社会化媒体上投放广告，比如说通过个人号或企业号去FaceBook做投放或者去TikTok投放。

　　对于如何开户的问题，可以直接找国内一级总代，比如说猎豹、飞书、易诺、木瓜、蓝标这些都可以。开户流程格外的简单，跟你对接的代理要说明你给什么就可以了。

　　所以说，这种变化是阶段性的，对我们来说，会固定将成本控制在10美金左右，这样基本就不会亏本。我们团队，一天大概会测5-10个品左右，通常也是跟品，不会单独开新品。

　　我们使用长安COD系统，它有个好外就是能快速采集目标商品，只要把地址放采集库里，就自动上架。再次夸下这个系统

　　在运营层面，上品的速度和频率是根据投手情况去看的，如果投手对地区市场有感觉，那他可以凭借经验，一天选好几个品，而中品率可能达到5个，其中就非常有可能有一个比较好的品可以出单。有些投手一天选20个品，却没有很好的方法做到很好的出单，因人而异。

　　你找到一个产品想做测试，看看效果，你首先要找到比较适合于地区当地的素材，然后去做修改，可以做拼接做剪辑，然后加一点当地的新元素。

　　分一个系列、两个组、一个广告素材，然后不限受众裸跑测试，广告烧到2美元左右，就去看一下数据。如果有数据比较好的素材，留下来，其他素材就不要了，再换其他不一样的素材去测试。

　　比如说根据年龄兴趣跟品，这其实就是一个系列，然后分3~5个组，每个组分不同的兴趣去测。比如说与购物相关的品类，精准类拿去测，不相关类的就拿去裸跑。一般年龄设置在35岁以上，我们这边30岁人群也可以，因为我们依据数据觉得东南亚30岁以上的购买能力和购买欲望都是比较强的，对于这类人群也都会有一个比较好的效果。所以通常情况下，无论你测什么品，都要选择年龄在30岁或35岁以上，然后看分的每个组有没有转化。一般数据好的，没有转化我们也会用5-10美元去养一养，如果数据没有很好，就会果断把它关掉。

　　比如说，你的流量CPM很低，而CTR很高，这样的一种情况，我们就可以留着观察一下。所以商品客单价是跟着产品来定的，有些产品属于偏低引流，就可设为成低价。

　　因为选择的售卖形式是COD，所以是要找与你合作的物流商帮你收款的，他会负责帮你收款，然后打到你的中国账户，所以这块主要看与你合作的物流商怎么样。

　　物流选择，你要找能走货的物流公司，换言之，就是大家常说的货代，通常是选择头程与尾程结合，且支持一手交钱一手交货的物流公司。找到后，就跟对方谈，了解他手上的数据，或者看他的实际案例，或者从他目前合作客户那里了解情况。

　　都了解清楚，且感到满意后，再去找他合作。目前市面上物流商非常多，坑也非常多，所以建议我们大家在前期测试时一定要多多交流，保证自身对情况能达到全面了解。

　　说到退货，其实关键也在于你跟什么样的物流公司合作了，有些物流公司是能保证百分之百退款的，比如说中国台湾，它有一个政策，只要客户不要货，物流商就必须接到这个单，然后退钱给他。

　　而不是说先通知你，先等你同意了他才会退钱，而是他直接联系物流商，接着物流商那边退钱，最后直接从你结算款项中扣除。

　　另外因为他有退钱，所以物流商会收到这个商品，然后帮你将商品返仓，去做二次销售。随后金额上面就会多一个上架费和二次派送费。

　　我做COD踩过的坑，基本都是在系统和物流那里，因为一个专业的投手，对于广告投放的效果，是有一个心理预期的，这里不会有太大的出入，烧多少钱，你都是可以看得到的，所以我在运营这块很少踩坑。

　　采购这方面，我也没踩过什么坑，因为你跑一个产品，是在足够了解市场，足够了解货源的情况下才去跑的，然后先论件采购，觉得没问题再批量采货，这正常情况下不会有太大的问题。

　　说到最重要的，问题最多的，就是系统和物流这块了，很多系统要么不安全，要么模版有问题，还有一些广告抓不到数据，转化率低，系统的好坏是能否开展业务的关键。然后就是物流了，我们的钱在物流上面，签收率在物流上面，时效在物流上面，物流是大多数问题的起点与根源。

　　比如说：很多的物流商在给你费用表的时候，许多收费项目，会特别细分化，你拿到报价单的时候，表面上感觉好像很便宜，但是，物流会在对账结账的时候，把那些很细的费用都算上。

　　如果说，你发出去的商品被买家签收了还好，如果没有被签收，各种费用增加了之后，你还要重新发一个包裹过去。

　　所以在某一些程度上你是可以再一次进行选择二次寄件的，不需要在返回到买家所在地的海外仓里，这样会增加你的成本投入的。

　　比如说：你出单了，从国内将商品发到国外，然后在去当地做配送，整一个流程成本可能就10美元，其他多余费用不会产生。如果你退回海外仓，他可能会给你一个30天左右的免租期，然后后面就会以很多理由持续收费。

　　我觉得最重要的一点是，你要看他公司的体量和做了多久时间。为什么这么说？因为有些体量很大的物流公司，并不是东南亚各个地区都能跑，而是有其专项定点服务，比较专注于某一个地区的专线部分，并不是所有地区都走的非常顺利。

　　在东南亚COD模式中，签收率的多少很大程度上决定了你的利润，95%的签收和65%的签收之间有着天壤之别，一个赚钱一个则血亏。

　　所以说，物流公司选择并不是规模越大越好，而是要看它更专注于走哪一个地区。

　　所以这一块总结出的经验就是，别贪图便宜，很容易入坑。其实很多物流商是在做小二代，比如说他菲律宾其实没有仓，它没这个服务，但是它会找旁边物流商，然后他把货走到他那边去，然后在这中间赚一点点差价。

　　其实我觉得这两类还是不太一样，不能说配合着来打，而是取决于你的产品现在在哪里，比如说我现在在做Shopee，我做的是本土店，我已经把货选好放在马来仓库里面了，我的Shopee在卖，但我依然可以做COD，通过FaceBook去引流，让用户去购买这个产品。

　　我的货已经在那边了，我能多一个渠道销售就多一个渠道。大家都知道Shopee、Lazada是有佣金的，我觉得没必要将COD与这两者结合去使用，如果你的产品都在本土仓库是能这么去做的。

　　私域聊单方式，简单来说就是你把你做COD部分的客户引到你想要的一个社交工具上，比如说WhatsApp或者Line，然后再去做复购。但是，这一个模式的属性注定它的复购率不高，不像是独立站那种，因为COD单页的这种模式，其实是有点夸大的。页面展示的效果，大部分是达不到的，主要是通过页面吸引买家购买，当东西到手，买家看到实物后，落差感就产生了。

　　除非你的产品确实很好，不然很少有买家会长期购买你的产品，所以，我们也没做促进买家复购的动作，因为这样可能会产生更多的售后问题，这也是变相增加了我们的工作量。

　　其实COD单页这种模式，它是非常单一的，没有很好的方法做一些沉淀和积累，是一个短平快的一个项目，也是一种卖货方式而已。说明白点，COD是可以赚到快钱的，有爆品的时候，如果你加班加点的去跑这样的产品，收益很可观。没有爆品的情况下的话，可能又再加上各种别的成本，还有开支，营收其实也就那样。三年不开张，开张吃三年，大概情况就是这样。

　　当然，还是有很多人做COD做的非常好的，尤其是一些小团队，我觉得COD这种模式就很适合一些小团队，不是很适合大团队，或者说规模超过一百或几百人的这样的团队，因为前期投入成本过高了，算上人力成本，投入产出比不划算。

　　整个团队的线个人以内，这样的话团队还是很容易起来的，能赚到钱，团队按比例也能有不错的分成，用阿米巴巴模式也是很不错。

　　如果将规模做大，风险就很高，比如说Facebook社交平台就很吃政策，但凡有一点规则改动，你的广告账户就开不下来，或者你刚养好的Pixel就死掉了，又或者你的BM死掉了，这在某一些程度上就会很影响你的收益，所以COD很适合小规模团队去做创业。

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